除甲醛營銷荃芬兵法1：加盟除甲醛公司前的三事三計

1 工人思維還是經(jīng)營者思維？

正在做或準(zhǔn)備做除甲醛生意的朋友，當(dāng)你萌動這個念頭的時候，你第一個考慮到的是哪個事情？

據(jù)荃芬多年深耕除甲醛領(lǐng)域的經(jīng)驗來看，不在少數(shù)的人首先想到的是“甲醛治理施工這活怎么干”，延著這個思路下去——得先找一款產(chǎn)品，有進貨來源，產(chǎn)品的進貨價如果再很低那就更好了；還得有客戶來源，但那不需要我考慮太多，不是有許多品牌總部都包派單的嗎……這個思路下去，就把自己當(dāng)作一個干活的工人而不是一個經(jīng)營者角色，概稱為“工人思維”。

然而，正如這一篇的標(biāo)題，我們認為加盟除甲醛公司之前至少應(yīng)想好“三事三計”，加起來是六件事兒。成為一個除甲醛的加盟商，做除甲醛生意，在商業(yè)這片大森林里也許只算一個麻雀大小的生意，但五臟俱全：營銷、管理、團隊、產(chǎn)品服務(wù)、競爭、客情等，一個都不會少。當(dāng)你考慮到這些的時候，你是“經(jīng)營者思維”。

我可以負責(zé)任的說：工人思維會迅速淪為守株待兔、撞一單干一單的狀態(tài)，只要這種狀態(tài)一出，注定很快就會無單可撞、無活可干；從工人思維到經(jīng)營者思維，中間是個人思想與才能的提升之路；正因為經(jīng)營者思維下功夫之處遠在干活之外，反而有干不完的活。

2“算一算”

一九三幾年延安時期的毛澤東說：世界上沒人能算得那么精確，但大體上還是可以算一算的，我們大概在一九四九年前后解放全中國，差不了幾年。孫子兵法的思想：先勝而后求戰(zhàn)，指出：勝敗決定于戰(zhàn)斗打響之前的準(zhǔn)備、謀劃工作之中，不在戰(zhàn)斗本身，戰(zhàn)斗本身只是實現(xiàn)結(jié)果走的過程。除甲醛加盟何嘗不是這樣？
當(dāng)做了這個決定的時候，至少應(yīng)該考慮的三事三計，自己大體算一算。這個“算”，不是算命的算，這個“計”，不是妙計的計；是計算，是考慮。之前沒有考慮的，看到這篇文章，只要開始了考慮猶未算遲。

第一事：如何與同行競爭

這一點是做之前就必須關(guān)注、想好的，是一切考慮的源頭。中國市場經(jīng)濟發(fā)展到今天，各個行業(yè)競爭已非常激烈，除甲醛行業(yè)也不例外。

首先，除甲醛行業(yè)中從技術(shù)類型來看，90%以上的除甲醛公司是光觸媒類呈現(xiàn)出驚人的同質(zhì)化；此外有氨基高分子、微生物、自己說不清成分的植物萃取類和物理吸附類。那么對于要加盟除甲醛的你而言，是選擇隨大流，還是選擇差異化？就成了你的源頭問題。

其次，我們模擬一下客戶場景：一個準(zhǔn)備做除甲醛的業(yè)主，只需略一搜索，就可以看到數(shù)十家除甲醛公司，接著至少聯(lián)系咨詢、比較三四家除甲醛公司吧。——那么，在數(shù)十家除甲醛公司中，你怎么能進入他的視野，成為這三四家之一？其次，成為之一后，又憑什么戰(zhàn)勝其他兩家？憑價格嗎？但凡做過生意都知道不到萬不得已不能拼價格。

從城市分類來看，除甲醛激烈競爭主要集中在一二三線城市。普通的、非發(fā)達的地級市和縣城，目前不算激烈，尚且保留些藍海市場的味道。

第二事：如何做市場啟動

譬如一個實體店在開業(yè)時會搞一個開業(yè)活動，告訴大家“開業(yè)啦！優(yōu)惠啦！連續(xù)幾天啦！”以此收割第一波客戶，力求以最短的時間讓最大范圍的消費者知曉并完成初次購買。——這是它的市場啟動工作。開除甲醛公司不需要實體店，沒有實體店那些特有的煩惱事兒，但市場啟動、獲得第一批客戶的道理是一樣的，不僅不能少，而且就像短跑比賽起跑時蹬地的那一下，像你教娃騎自行車用力推送的那一把，是需要發(fā)力的關(guān)鍵節(jié)點。沒做，或者沒做好，后續(xù)就不好做了。因為你的市場你從未真正啟動過它。

第三事：如何做好口碑循環(huán)

除甲醛行業(yè)有一個特點——或許僅是荃芬品牌有這個特點，其他品牌我們不了解：老客戶轉(zhuǎn)介紹率很高。做了一段時間后，老客戶介紹在客戶來源中的占比越來越大。要想做口碑，就要先設(shè)計好老客戶傳播點、滿意點，不然老客戶給他的朋友說什么、怎么說呢？

是說你人不錯，值得信賴？是你說的治理施工做得很精細？是說你的效果立竿見影？是說你的產(chǎn)品原理很科學(xué)？……你讓他強烈感受到了哪一點，他大概就會傳播哪一點。

第一計：自我定位，是大做還是小做？

除甲醛生意不全是商業(yè)森林里的麻雀，雄鷹也大有人在。大做有大做的做法，小做有小做的做法。其間區(qū)別如：

你的年目標(biāo)銷售額沖擊數(shù)十萬量級還是數(shù)百萬量級？你是以工裝除甲醛為主還是以家裝除甲醛為主？你是一兩個人做還是團隊來做？你的傳播渠道有哪些……荃芬的區(qū)域代理商里，年銷售額達數(shù)百萬的不在少數(shù)，單做家裝沖擊百萬體量也有成功案例。

就像對陣的兩軍，往往有強的一方和弱的一方，同一戰(zhàn)場上的同行也是一樣?？陀^認識自己的目標(biāo)和實力狀況，判斷自己是強弱的哪一方，還是大家基本持平。想做大做強，宜選擇領(lǐng)先者戰(zhàn)略；想小做，宜選擇避實就虛的策略?？傊们逦?，不能憑感覺試試看。

所謂的實力狀況主要是接下來要考慮的兩點：資金和人力。

第二計：需要多少資金，多少人力

資金這里需要提一點：不要忘了啟動市場所需的資金，沒多有少，不能沒有。

第三計：我命由我還是由總部？

雖然我們也是品牌總部，但是我們比較討厭某些品牌總部夸大吹噓、把加盟商當(dāng)瓜子去忽悠的行徑，那樣缺少起碼的尊重。顯而易見的兩個道理：一是品牌總部對加盟商的幫助，主要集中在品牌、產(chǎn)品和服務(wù)、營銷方式上的賦能。賦能，是讓你的能力變強，不是代干。正所謂“授之以魚不如授之以漁”，對于加盟商來說，“漁”遠比“魚”更有價值，因為多年經(jīng)營下來，你的營銷體系將積累成你安身立命的資本，而不是品牌總部一旦停了給你魚，你就沒了魚；二是加盟商的命運掌握在誰手中？當(dāng)然要掌握在你自己手中。當(dāng)然，授之以漁型的品牌總部會扮演好良師益友、貴人相扶的角色。

因此，你需要一套有效的方法，這個方法不貪大、不求全，但是千錘百煉，力求一刀見血、一劍封喉。這一點，成熟的品牌總部可以給到你。即便是有些加盟商朋友多金、有豐富的政商資源，高舉高打的大眾媒體玩法不適合非大眾消費的除甲醛行業(yè)，需另行策劃設(shè)計。——但凡你看到有些除甲醛公司在某個城市打了鋪天蓋地的廣告，那他的廣告投產(chǎn)比一定是負的，只是他們的盈利點不在于終端的除甲醛業(yè)務(wù)，而在于招加盟——廣告是打給準(zhǔn)加盟商看的，是“勢扎起、造火爆、造稀缺”的招商辦法。我們十分理解創(chuàng)業(yè)者在邁出創(chuàng)業(yè)這一步時的那種不安，容易相信“坐等接單干活、派單若干”類似的鬼話，相信了那就天真啦。天上掉的不是餡餅，是陷阱。

長久的生意，如同一棵大樹，不在其表，而在于深深植根于土地之中；如同一幅美好的畫卷，接下來我們徐徐展開。

是為序。連更中。